Чемодан. Прирастили конверсию в застыл на 32% в оконной компании ТОП-3 Москвы

Прирастить конверсию на всех шагах реализации — из звонка в застыл и из замера в продажу до 70%.

Разработали 4 скрипта: предназначения и проведения замера, доведения до оплаты, розничных продаж. Провели тренинги для колл центра, сметчиков, продавцов в павильонах. Ввели систему мотивации служащих.

Прирастили конверсию на 32% и повысили уровень коммуникации с клиентами по телефону и лично.

Знакомство с компанией

Компания «Фабрика окон» – фаворит рынка оконного производства в Рф – обратилась к нам, чтоб прирастить конверсию в застыл и из замера в продажу до 70%. При всем этом они добивались весьма твердых гарантий результата.

Сам продукт (пластмассовые окна) был нам понятен, и ранее мы уже разрабатывали скрипты для большой оконной компании в Новосибирске, потому опосля глубочайшего аудита мы согласились на такие сложные условия. Мы были убеждены, что можем посодействовать – читайте до конца, чтоб выяснить, как нам это удалось.

До этого всего мы сделали гигантскую работу:

  • Прослушали наиболее 1000 записей звонков и проанализировали предпосылки отказов.
  • Составили подробный портрет клиента и его ценностей, связали сегменты мотивированной аудитории с продуктовой матрицей.
  • Погрузились в продукт и выделили еще достоинства, выгоды и мощные стороны по сопоставлению с соперниками.
  • Специально ездили на объекты в качестве стажеров, чтоб осознать, как работают сметчики.
  • Организовали потаенного покупателя для разработки и докрутки скрипта.

Задачка вправду была сложной – как продавать окна дороже рынка в критериях суперконкуренции и демпинга? Не много отлично сделать лидогенерацию – в “алом океане” предложений много, спрос же ограничен, и заявка в среднем стоит 5000р., а то и больше. Точки роста есть на шаге реализации, где большая часть компаний теряют клиентов.

Предпосылки низкой конверсии в продажу мы знали. Все оконные компании сталкиваются с одними и теми же трудностями в работе с клиентами: некорректно проводят квалификацию клиента, не выявляют изначальную потребность, не доносят ценность продукта и некорректно обозначают его стоимость. Весьма не достаточно менеджеров способны обработать возражения, которые появляются постоянно (и это нормально).

Меж тем принципно принципиально верно подать продукт:

  • осознать ситуацию “внутри” клиента;
  • задавать вопросцы о критериях;
  • выстроить продажу с точки зрения сотворения удобства и комфорта, увеличения свойства жизни.

Пример: если у клиента окна ведут на гулкую улицу, мы ему давали окна с бесшумным стеклопакетом. Если клиент жил на первом этаже, заместо решеток мы давали ему усилители и противовзломные системы. Когда в доме есть детки, давали окна с защитным механизмом (детские замки, ключики на ручки). В случае, когда в окна повсевременно светит очень колоритное солнце, давали напыление и затемнение на окна.

При всем этом на конверсию влиял не только лишь сам речевой скрипт (то, ЧТО гласил менеджер), но и настрой (то, КАК он гласил). Мы ввели систему мотивации и вовлечения служащих на последующем шаге.

Начало работ

Итак, у нас было три козыря: сервис, свойство и лояльность. Мы разработали 4 скрипта: предназначения замера, проведения замера, доведения до оплаты и розничных продаж. Любой из их включал в себя грамотную, квалифицированную работу с клиентом с точки зрения его интересов и ценностей.

Основное наше новаторское решение для «Фабрики окон» – это разделение скрипта на два типа. Один для сезона, когда замеров много, создание перегружено, ценность за большими заказами, и 2-ой для несезона, когда запросов меньше и необходимо получить наивысшую загрузку заказами.

Опосля сотворения скрипта начался шаг внедрения.

Это постоянно весьма трудно для менеджеров, поэтому что некие из их работают по 10-15 лет, у их уже сложились определенные стереотипы и модели. Не все готовы подстраиваться под новейшие реалии, хотя соображают, что рынок изменяется. Все это приводит к сопротивлению и саботажу. Так что просто обучить гласить по новеньким сценариям не достаточно – необходимо уверить их в том, что скрипты им необходимы. Это происходит через персональную работу и коллективные тренинги.

Мы протестировали скрипты на пилотной группе из 7 отстающих менеджеров. Конфигурации стали приметны с первых дней и недель – и наша пилотная группа стала догонять ТОПов по продажам. Им сделалось проще работать и вырос моральный дух в контакт-центре. Такие результаты сняли много вопросцев. Опосля этого мы провели тренинги для колл центра, менеджеров заказа (замерщиков) и продавцов в павильонах.

Итог: конверсия выросла на 32%.

Мы были не единственным подрядчиком по этому направлению, но совладали лучше всех, и «Фабрика окон» уверенно избрала Скриптогенератор для предстоящей работы.

Желаете таковой же итог?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Бизнес на продаже входных и межкомнатных дверей

Обдумывая, как открыть магазин дверей, разглядите самые различные варианты. Стартовым проектом может стать малая торговая точка либо отдел в торговом центре. Добившись прибыли и возвратив начальные вложения, можно отважиться на расширение торговых площадей либо повышение количества точек. Постепенный подход принесет фуррор начинающему бизнесмену и поможет избежать больших убытков.

  • Сколько средств необходимо для старта бизнеса
  • Какие двери прибыльнее продавать
  • Пошаговый план открытия магазина дверей
  • Помещение для магазина дверей
  • Регистрация бизнеса
  • Нужное оборудование для магазина дверей
  • Поиск поставщиков
  • Персонал для работы в магазине дверей
  • Ценообразование и реклама магазина дверей
  • Как создать бизнес по продаже дверей наиболее выгодным
  • Сколько можно заработать
  • Какой ОКВЭД для бизнеса по открытию магазина дверей
  • Какие документы необходимы для открытия
  • Необходимо ли разрешение для открытия магазина дверей
  • Разработка продаж

Бизнес по продаже дверей

Сколько средств необходимо для старта бизнеса

Бизнес по продаже дверей можно начать с наименьшим стартовым капиталом. Имея 100 тыс. руб., можно открыть маленькой магазин в успешном месте. Уже через несколько месяцев торговая точка окупится, а потом начнет приносить размеренную прибыль.

Какие двери прибыльнее продавать

В своем отделе либо магазине можно продавать последующие виды дверей:

  • межкомнатные из массива, шпона, покрытые пленкой; ;
  • стеклянные;
  • раздвижные пластмассовые.

Ассортимент магазина дверей может дополняться фурнитурой, замками, межкомнатными перегородками. Лучше придерживаться определенной ценовой группы, ориентируясь на покупателей экономического, среднего либо люксового сектора. Попытка вместить в одну точку все имеющиеся ценовые варианты приведет к размыванию покупательской аудитории и сужению ассортимента.

Пошаговый план открытия магазина дверей

Самый 1-ый шаг — составление подробного бизнес-плана. В нем учитываются все предстоящие расходы на аренду помещения, закупку продукта, оплату работы продавцов. План нужен для корректировки собственных шагов, пригодится он и при получении кредита либо вербовании соинвесторов.

Составление бизнес-плана

Помещение для магазина дверей

Найдите подходящее помещение. Оно обязано находится в проходном месте. Лучше, чтоб рядом была остановка публичного транспорта и автостоянка. Самый удачный вариант — 1-ые этажи публичных спостроек и отделы в торговых центрах. Удостоверьтесь в том, что рядом нет торговых точек соперников. Весьма прибыльные соседи — магазины обоев, половых покрытий и остальных материалов отделки, также точки, продающие декор для дома и текстиль.

Интересно почитать:  Как закрепить занавеску на пластиковом окне

Регистрация бизнеса

Зарегте юридическое лицо. Самая комфортная форма для начинающих — ИП. Она дает возможность платить облегченный налог и уменьшает количество документации.

Нужное оборудование для магазина дверей

Оборудуйте магазин выставочными щитами. На их необходимо расположить не наименее 20 готовых дверей, при этом они должны раскрываться, показывая все достоинства продукта. Если у помещения нет склада, можно работать по предоплате, беря у покупателя маленькой залог, а потом забирая дверь на складе оптовика. Таковой подход комфортен на первых порах, но при отсутствии фаворитных моделей у поставщиков реализации могут затормозиться. Лучший вариант — подготовительная закупка самых продаваемых моделей и предзаказ на наименее пользующиеся популярностью двери.

Поиск поставщиков

Найдите поставщиков. Прибыльнее всего сотрудничать с маленькими производителями, продающими продукт маленькими партиями. Большие оптовики имеют неплохой ассортимент, но прибыльные условия они готовы предоставить лишь большой рознице. Начинающему бизнесмену навряд ли предоставят отсрочку платежа либо дадут продукт на реализацию, потому ошибиться в формировании ассортимента недозволено. Еще есть вариант заняться самому делом по производству дверей, но таковой вариант просит доп вложений.

Асортимент дверей

Персонал для работы в магазине дверей

Наймите водителя с машинкой, который будет доставлять приобретенные двери. Пригодится 2 торговца (по одному в смену), уборщица, также бухгалтер, который может работать удаленно.

Ценообразование и реклама магазина дверей

Прокрутите в голове политику цен. Обычно наценка на двери варьируется от 40 до 150 % зависимо от критерий поставщика, моделей и остальных аспектов. Наилучший вариант — средняя по городку стоимость с повторяющимися скидками и распродажами.

Не растрачивайте много средств на рекламу. Довольно открыть точку в успешном месте, создать приметную вывеску и подобрать верный ассортимент. Первым покупателям можно пообещать весьма соблазнительные скидки, но стимулирующие акции не должны быть неизменными либо затяжными, это понижает их эффективность.

Равномерно расширяйте ассортимент. К межкомнатным дверям можно добавить входные группы, различные перегородки, витражи, натяжные потолки и остальные пользующиеся популярностью продукты. Принцип их реализации ничем не различается от дверного. Расширение ассортимента востребует огромных площадей.

Как создать бизнес по продаже дверей наиболее выгодным

Продажа дверей — высококонкурентный бизнес. Чтоб достигнуть фуррора, необходимо иметь достоинства, прибыльно отличающие вас от остальных продавцов. Самый основной пункт — стоимость. Если вы не сможете установить малый цены, составляйте ассортимент из моделей, которых нет в остальных магазинах. Предлагайте аналоги самых фаворитных дверей.их стоимость быть может ниже за счет наименьшей известности производителя, наиболее доступной фурнитуры либо облегченной технологии производства. Принципиально, чтоб продукт был высококачественным и неопасным.

Постарайтесь очень прирастить ассортимент.

В маленьком магазине трудно расположить много образцов, потому активнее работайте с каталогами.

Сделайте интернет-версию магазина, где можно будет поглядеть имеющиеся двери. Лучше представить их в интерьере, это убыстрит принятие решения покупателем. Организуйте систему подготовительных онлайн-заказов, установив на такие покупки доп скидки.

Включите в перечень услуг установка дверей. Монтажники могут работать по договору подряда со сдельной оплатой. Хорошо, если покупателям предложат гарантийный ремонт, услугу по вывозу старенькой двери и остальные доп достоинства, стимулирующие создать покупку конкретно у вас.

Задумайтесь над кобрендинговыми программками. Вы сможете слиться с иными магазинами, предлагающими продукты для ремонта, устраивать совместные маркетинговые акции, обмениваться базами покупателей. Таковой подход поможет сберечь на продвижении и повысит узнаваемость магазина.

Свой магазин дверей — хороший вариант для начинающих бизнесменов. Его можно открыть в маленьком городе либо в крупном городе, при правильной организации дело непременно принесет фуррор.

Тем, кто пока задумывается какое дело начать, предлагаем познакомиться с нашими курсами по недвижимости и заработку . Может быть, вас заинтригует один из их, и вы можете зарабатывать в предстоящем, пройдя обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками).

Сколько можно заработать

Продажа дверей животрепещуща в хоть какой сезон, а означает данный вид заработка будет выгодным вне зависимости от погоды на улице и сезона года. Открытие магазина дверей в успешно расположенном месте, на исходных шагах дозволит продавать от 50 штук за месяц. Средняя стоимость одной двери — 10 тыщ рублей, а означает получаем прибыль в 500 тыщ за месяц. Предстоящая раскрутка бизнеса дозволит прирастить прибыль в пару раз, в итоге что окупаемость бизнеса наступит уже в течении первых 12-15 месяцев. Доп доход принесет продажа фурнитуры, замков, ручек, также открытие собственного веб магазина либо группы в социальной сети, которая прирастит поток клиентов. Также можно нанять несколько грузовых каров, которые будут производить доставку дверей и бригаду рабочих по установке.

Какой ОКВЭД для бизнеса по открытию магазина дверей

Для регистрации бизнеса в налоговой нужно указать сходу несколько кодов ОКВЭД, которые отвечают избранной деятельности: код ОКВЭД: 47.52.73 «Розничная торговля металлическими и неметаллическими конструкциями в специализированных магазинах», код ОКВЭД 47.59.4 «Розничная торговля изделиями из дерева в специализированных магазинах» и для доставок по городку — код ОКВЭД 53.20.31 «Деятельность по курьерской доставке разными видами транспорта».

Какие документы необходимы для открытия

Сперва нужно зарегистрироваться в качестве личного бизнесмена, предоставив последующий пакет документов: паспорт, копия ИНН кода, квитанция о уплате гос пошлины и нотариально заверенное заявление на регистрацию. Если в предстоящем предполагается расширение бизнеса, открытие сети магазинов и т.д., то лучше сходу регистрировать ООО. При всем этом будет нужно предоставить некие доп документы, а именно — контракт с прописанными критериями входа и выхода членов из бизнеса. Не считая этого, поставщики дверей должны для вас предоставить сертификаты свойства продукции. В неприятном случае у вас могут появиться задачи при посещении магазина проверяющими органами.

Необходимо ли разрешение для открытия магазина дверей

Для открытия магазина дверей необходимо получить разрешение от службы пожарной инспекции. Также нужно заключить контракта с коммунальными службами на предоставление воды, света, вывоз мусора, утилизацию люминесцентных ламп и т.д.

Разработка продаж

Для того, чтоб не появилось заморочек с раскруткой на стартовых шагах бизнеса, нужно изучить рынок на наличие соперников. При всем этом также необходимо предугадать расходы на рекламу, направить завышенное внимание к квалификации продавцов и выслеживать тенденции рынка. Контракт аренды помещения лучше сходу заключить на долгий срок, год либо два. В этом случае для вас будут не жутки опасности, связанные с подорожанием арендной платы. Работать с поставщиками следует не заключая вначале больших сделок. Продукция может оказаться не высококачественной или не воспримется клиентами. По мере раскрутки магазина дверей непременно необходимо сделать веб-сайт в вебе, либо группу в социальной сети с рассылкой акционных предложений. Не считая реализации дверей, можно закупать фурнитуру, замки и ручки, также зарабатывать на доставке и установке дверей.

Если у вас возникнут задачи с раскруткой веб-сайта либо группы, на что тоже необходимо время, сможете зайти в магазин фриланс-услуг kwork, и создать подходящий для вас заказ . Вы не потратите много времени и средств, зато стремительно избавитесь от заморочек.

Интересно почитать:  Неправильно закрыли пластиковое окно что делать

На зависть соперникам: как продавать, не продавая

Алла Штауб фото

Зависть соперников – показатель того, что вы строите бизнес верно. Но как ее разжечь? Мы собрали главные механизмы работы, которые посодействуют продавать так, чтоб у всех «от зависти в зобу дыханье сперло».

Глубочайший конкурентноспособный анализ

Анализ соперников – одна из базисных вещей, на которых строится рекламная стратегия. Знать плюсы и недочеты конкурентов по нише нужно, чтоб менеджеры могли разъяснить, почему у компании таковая стоимость и в чем отличие от остальных схожих предложений на рынке.

Пример анализа веб-сайтов соперников 1-го из клиентов Dial

Неважно какая услуга складывается из почти всех составляющих: доставки, ее удобства и скорости, сборки/подключения/опции, наличия и свойства техподдержки, способности и простоте возврата (продуктов), сервиса и т. д. Нужно выяснить, что дают соперники, какие их недочеты можно применять против их, а какие плюсы обернуть в свою пользу.

В предстоящем менеджеры могут применять эту информацию для отработки возражений у раздумывающих клиентов. Принципиально не отпускать будущего покупателя опосля слов «Я еще подумаю», а достигнуть от него определенных колебаний и заглавий соперников, с которыми он ассоциирует предложение. Опосля этого менеджер уже может выделить основное возражение и разъяснить, чем вы лучше. К примеру, у соперника ниже стоимость, но у него указана «нагая» стоимость, а у вас предложение «под ключ». Мы в Dial делаем конкретно таковой глубочайший анализ. Для этого берем от 5 до 10 соперников, а аспекты анализа изменяются зависимо от ниши. Это дозволяет избежать ошибок в проекте клиента.

Автоматизация рутинных действий и бизнес-процессов

Бизнес необходимо надзирать, и без особых программ и сервисов удержать все в голове нереально. Удобнее всего применять CRM-системы, которые соберут в одном месте всю клиентскую базу, посодействуют заавтоматизировать рутинные операции и бизнес-процессы, настроить грамотное распределение входящих заявок по менеджерам, надзирать работу.

Клиентская база в CRM Битрикс24

CRM высвобождает время служащих для общения с клиентами, помогает в хоть какой момент узреть всю историю взаимодействия с ним. Строгие регламенты помогают новеньким резвее влиться в рабочий процесс, а распределение прав доступа дозволяет любому сотруднику созидать лишь то, что нужно для работы и не отвлекаться на ненадобные извещения и задачки.

Основное условие функционирующей CRM-системы – внимательное занесение в нее всей инфы, выполнение всех просьб и заданий через постановку задач, верная настройка воронки продаж и бизнес-процессов. Так исключается человечий фактор и хаос в работе.

Можно с уверенностью утверждать, что CRM-системы подступают для большинства ниш, просто кастомизируются под запросы и нужды бизнеса и имеют впечатляющий набор инструментов для роста продаж, удержания клиентов, упрощения бизнес-процессов и рутинных задач, аналитики и многого другого. При всем этом нужно держать в голове, что сама CRM не продаст продукты либо услуги, потому просто ввести ее недостаточно.

Нет демпингу

Для большинства клиентов стоимость стоит только на 2-3 месте. Важнее отношение торговца, наличие и удобство доставки, репутация бренда и остальные составляющие. Сочетание этих критериев почаще всего перевешивает стоимость, конкретно за их клиент готов переплатить, если, естественно, стоимость не неоправданно высочайшая. Есть несколько обстоятельств, по которым не стоит опускать планку ниже всех:

  • Весьма малая стоимость для почти всех покупателей подозрительна. Они будут находить подкол, мыслить, что продукт поддельный, а услуга – плохая.
  • Самую малую стоимость отыскивают люди из определенной мотивированной аудитории, которые изредка стают неизменными покупателями. Если для человека на первом месте стоит стоимость, он сходу уйдет к сопернику, который предложит дешевле.
  • Чтоб держать стоимость на низком уровне, необходимы огромные объемы продаж. В ином случае демпинговать вечно нереально, по другому бизнес будет работать для себя в убыток.

К примеру, в различных интернет-магазинах продукт стоит плюс-минус идиентично. Какие аспекты будут важны для покупателей? Сначала, скорость доставки, ведь чем меньше ожидать, тем быстрее юзер переплатит. Также влияет и удобство – в одном случае необходимо двигаться в пункт выдачи либо кабинет транспортной компании в промзоне, в другом заказ привезет курьер, который сам согласует комфортное для клиента время. Имеет значение и скорость ответа менеджеров: если у юзера покажутся вопросцы, и он не получит на их реакции, он помыслит, стоит совершенно связываться с магазином и какие задачи могут ожидать в случае возврата либо претензий.

Непрерывная работа с неизменными клиентами

Неизменного клиента устраивает все: свойство сервиса и продукта/услуг, общение, сроки выполнения, ассортимент сопутствующих продуктов и услуг и, фактически, стоимость. Даже если она чуток выше, его устраивает баланс критериев, он соображает, за что платит. Неизменные клиенты при случае посоветуют компанию своим друзьям и знакомым, другими словами приведут самых дешевеньких в плане вербования покупателей – по советы.

Но с неизменными клиентами нужно так же повсевременно работать. Тут нужны:

  • Разные программки лояльности, накопительные и дисконтные карты, индивидуальные предложения и т. п., которые будут мотивировать покупателей приходить опять и опять.
  • Реферальные партнерские программки. Ваши клиенты советуют вас своим друзьям и клиентам, и получают за это призы.

Реферальная программка Dial

  • Отлично работают рассылки, но не стоит «бомбардировать» клиентов одной рекламой. Можно отправлять нужный контент, промокоды, особые предложения.
  • Если клиент издавна ничего не брал, необходимо напомнить о для себя: предложить индивидуальную скидку на последующую покупку, поздравить с праздничком и подарить промокод и т. д.
  • Активное внедрение ретаргетинга и ремаркетинга помогает возвратить клиентов, которые уже знакомы с брендом, ведь это проще, чем завоевывать доверие новейших.

Параллельно нужно работать с своей репутацией. Если компания отлично зарекомендовала себя, люди быстрее обратятся туда. Организация издавна работает, неизменные клиенты довольны и оставляют положительные отзывы, есть сертификаты, заслуги в каких-то конкурсах – таковой бренд вызывает доверие. Чтоб поддерживать репутацию, требуйте покупателей оставлять отзывы, располагайте их в соцсетях и на своем веб-сайте. Чтоб было понятно, что они истинные, рядом с отзывом разместите фото, фамилию, компанию и должность того, кто его оставил.

Не наименее принципиально работать с отрицательными отзывами, снимать негатив и решать делему клиента. Будущие покупатели будут созидать, что компания приложила все вероятные усилия, чтоб поправить ситуацию. Очередной значимый момент в работе с репутацией – узнаваемость бренда. Когда заглавие компании на слуху, в случае необходимости оно первым приходит в голову.

Чудилось бы, советы тривиальные и всепригодные, но почему так не достаточно брендов им следует? Желаете продавать на зависть соперникам – все превосходное просто, не надо изобретать велик, просто внедрите на самом деле то, что гарантированно работает.

Как продавать окна с умом и фантазией

Как реализовать окно без впаривания либо о значимости позиционирования перед разработкой веб-сайта

Можно ли войти и выжить на сверхнасыщенном, высококонкурентном рынке новенькому игроку? Да, необходимо просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о значимости позиционирования на примере веб-сайта пластмассовых окон.

Интересно почитать:  Как снизить теплопотери через окна

Когда к нам с предложением сделать веб-сайт, обратился маленькой столичный завод пластмассовых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы стремительно сообразили, что одним веб-сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластмассовых окон в Москве

На 1-ый взор, рынок пластмассовых окон очень перенасыщен и новеньким игрокам там созодать нечего. 10-ки веб-сайтов в блоках «Директа» пробуют привлечь внимание юзеров, стоит проявить малый энтузиазм к окнам. Но если приглядеться пристально, окажется, что они все работают в рамках 1-го маркетинга — маркетинга неизменных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру врубились даже большие производители.

Стоит войти на огромную часть оконных веб-сайтов, и для вас сходу предложат индивидуальную скидку, сделают победителем акции, объявят о крайнем слоте замерщика на сей день, а рассчитанная на калькуляторе стоимость будет так низкой, что ещё немножко — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Далее — работа цепкого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на веб-сайте цены вчетверо и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, должен выйти из вашей квартиры с подписанным контрактом, потому опять будет продавать.

В итоге чтоб зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только лишь играться в «развести на контакт хоть какой ценой», но и создавать мощный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Главный бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же соображали, что какой бы неплохой веб-сайт ни был, в сегодняшних реалиях всё упрётся в слабеньких продажников. Необходимо было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту доп сложностей.

Выход за рамки

Обычный подход к продаже пластмассовых окон в Москве — продавать окна как всеохватывающую услугу, включающую также застыл, доставку, установка. Для почти всех это требуемый вариант. Но в процессе исследовательских работ нашелся ещё один сектор — те, кому необходимы лишь окна.

Приобрести окна без замера, монтажа и остального можно в строй супермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не наилучшего свойства.

Ряд оконных веб-сайтов вроде дает возможность покупки без установки, но на самом деле это либо те же типовые размеры, либо мимикрия под интернет-магазин для того, чтоб получить контакты и втянуть в обычную схему реализации. Что все-таки созодать, если необходимо лишь окно из неплохого профиля, ещё и в не типовом размере?

Так появилась мысль:

Веб-магазин окон без монтажа, в каком можно приобрести окно в подходящем размере, без помощи других решить, какие доп услуги необходимы, и получить добросовестную стоимость сходу на веб-сайте.

Мысль показалась многообещающей, к тому же непревзойденно ложилась на имеющиеся бизнес-процессы клиента, не требуя значимых усилий для реализации с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и удостоверились — потребность есть.

Мы не спрашивали, что бы желали покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения схожих задач. Это весьма принципиальный аспект, на который следует уделять свое внимание при проведении интервью.

Трудности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из 9 позиций, что вкупе с 3-мя вариациями стеклопакетов и 2-мя фурнитуры создавало огромное количество вероятных композиций и усложняло выбор и заказ на веб-сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и приобретают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре группы: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с завышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задачка крайней — подчеркивать классные цены в других категориях.

Вкупе с делом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой группы таковым образом, чтоб, с одной стороны, отдать выбор, с иной — не усложнить его.

Последующей сложностью стал калькулятор. Главная мысль проекта — продавать окна в подходящем размере и сходу же давать добросовестную, окончательную стоимость. И для этого нужен калькулятор. Имеющихся решений, закрывающих наши задачки, не было, потому пришлось сделать его с нуля.

Все калькуляторы окон, выставленные в вебе, исходят из конструкции: поначалу необходимо избрать одно-, двух- либо трёхстворчатый вариант конструкции, а потом ввести нужные размеры. Чудилось бы, это комфортно, но традиционный разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер без помощи других описывает, что в этом размере можно сделать двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту изюминка и сделали калькулятор, который «спрашивает» лишь размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём сделать.

Реклама опосля первой итерации веб-сайта показала огромную заинтригованность со стороны покупателей: из 10 воззваний девять преобразовывались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить средства».

Но люди не торопились оформлять заявки через веб-сайт — основная часть воззваний была по телефону. Нас это не устраивало.

А что цены такие низкие?

Исключив из цены окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить вправду низкие цены, сохранив высшую маржу. Но такие низкие цены стали предпосылкой задачи — люди им не верили.

Невзирая на удачный калькулятор, который дозволял получить точную стоимость хоть какого окна в любом размере сходу на веб-сайте, люди продолжали звонить для расчёта. Изучив делему, выяснилось, что большая часть гостей удачно управляются с калькулятором, но не доверяя расчетам, звонят, чтоб перепроверить. Необходимо было повысить доверие к стоимости и склонить к оформлению заказа через корзину.

Предстояло сломать сформированные нишей стереотипы. Итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные конфигурации мы изменили соотношение заявок на веб-сайте и через телефон, попутно увеличив конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал так стремительно, что наводил юзеров на идея о обмане. На данный момент калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Юзерам продукт приглянулся, так как дозволял приобрести то, что необходимо, по неплохой стоимости. Продукт приглянулся нашему клиенту, поэтому что дозволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и соперников — в 1-ые месяцы опосля пуска мы получили десяток воззваний с предложением создать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — раз в год сначала сезона возникают новейшие игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и осознать собственных клиентов, продолжают слепо копировать соперников.

И к концу года большая часть из их запирается, поэтому что путь скидок и заимствований лишь кажется обычным и дешёвым — на самом деле, чтоб быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на не плохих продажников, драгоценную рекламу и раздачу халявы.

Чтоб этого не случилось, не надо идти на поводу у рынка и решений соперников. Погрузившись в имеющиеся бизнес-процессы, выявив определенные бизнес-задачи и мотивированную аудиторию можно отыскать свободное пространство даже на сверхнасыщенном, высококонкурентном рынке.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector